第３講　お客さんの気持ちで（応用編）

前回の第2講では

適切な表現（広告媒体・広告表現）で
伝えたい方にきちんと届けないといけない

ということを書きました。

では具体的にどのようにすればいいの？というところにいってみましょう。

あなたはお客さんにどのような行動をとってほしいのか？

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広告とは三省堂の大辞林によると

（１）人々に関心を持たせ、購入させるために、有料の媒体を用いて商品の宣伝をすること。　　　また、そのための文書類や記事。
（２）広く世の中に知らせること。

とあります。

上の2つの意味のうち、（２）はいわゆるナショナルスポンサーと呼ばれるような誰でも知っている大企業が行う広告で、イメージ広告とか呼ばれる「売らない」広告です。

はっきり言ってそういったたぐいの広告は意味がありませんね。

私たちがお手伝いするのはあなたのビジネスを成功させるための広告。
あなたに広告代金を支払っていただくことが目的ではなく、
広告をお手伝いした結果、お互いに成長できるWIN-WINの関係を目指しています。

そのためには、あなたの広告を企画するとき
あなたの商品（サービス）を買って欲しいお客さんが
どんな気持ちで購入に至るのかということを理解することがとても大切です。

あなたもよく広告で目にする「ダイエット食品」を例に考えてみましょう。

ダイエット食品を買いたいと思っている人は

「やせて憧れの彼を振り向かせたい」とか「このままでは健康に不安だ」とか
悩んでいるはずです。

またこれまで何度もダイエットに挑戦しては失敗していて
今度こそと思っている人が多いことも特徴です。

そういった人は、広告で目にした商品に期待を抱きつつも
心の底では今度もダメだったらどうしようという不安をもっているものです。

そういった人に対しては

（１）気軽に続けられる　＝　簡単ですよ！

（２）他の商品よりも優れている成分　＝　今度こそ成功しますよ！

（３）成功体験談の掲載　＝　あなたもきっとこうなりますよ！

という具体的なイメージをもってもらったうえで

（４）これだけ簡単で成功確率が高いのにこんなに安い！

1日あたりたった●●円など　→　買いやすい

と 訴えます。

さらに「期間限定で1箱サービス」などの限定特典で購入意欲をあおって

「ご注文は今すぐ！」と電話番号を大きく見せるわけです。

こうして書いてしまうと「そんなことはわかっているよ」と言われてしまいそうですが
お客さんの気持ちをきちんと行動につなげていくように

広告を設計する

というのは頭でわかっていても、実際に広告に落とし込むことが難しいのが現実です。

 

どうしてわかっているのに失敗するのか？

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何度も何度も見直して、自分では完璧と思っている書類を他人に見せた瞬間
「ここはこうすべきじゃない」とあっけなく間違いを指摘された経験は誰でもあるものです。

人間というのは不思議なもので、こと自分のことになると
とても近視眼的になってしまうんですね。

これと同じことがビジネスでも起こります。

「うちのサービスは誰でも知っている」
「こういった表現が商品の特性を一番説明できる」

といったことは真実でしょうか？

周囲の人はサービスの名前やだいたいの内容を知っているだけで、

他社ではなくあなたのサービスを利用しなければならない理由まで

理解しているでしょうか？

その理由が明確でないのなら、
ライバルがあなたの商品（サービス）よりも新しくて魅力的な商品を出してきた場合
すぐに浮気されてしまうでしょう。
そしてそこでライバルの商品（サービス）を買う理由を見つけてしまったら
もうお客さんは戻ってこないのです。

「わかっているつもり」はとても危険です。

今一度、足下を見つめ直すこと。

それが広告で成功する第一歩です。

広告は魔法のようにビジネスを成功させるのか？

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広告はあなたのビジネスをサポートする強力なツールですが
魔法ではありません。

上で書いたような、お客さんの気持ちをライバルに浮気させないところまで到達させるには

広告だけでは力不足です。

なぜならビジネスは広告だけでなく、商品力、販売力、クレーム対応力など
さまざまな能力を組み合わせることで成功していくものだからです。

私たちは広告販売を生業としていますが
広告を通じて御社のビジネスを一緒に考え、いろいろな議論を交わしながら
広告だけでないアイデアを出していきます。

どうしてそんなお節介なことをするか（笑）というと
「私たちのお客様であるあなたの気持ち」 と
「あなたのお客様の気持ち」の両方を考えているからです。

そうでなければ上で書いてきたことが全て嘘になってしまいますね。

お客様は自分が考える以上に私たちを見ていらっしゃるものです。
いくら小手先のテクニックの広告で集客しても、いつかしっぺ返しを食らいます。

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